Mudança de carreira: o primeiro ano, sem enfeites
Janeiro de 2013. Chego à iad com mais de quinze anos de imobiliário, uma agência, uma franquia, experiência de sobra. E no fim do ano, conto as minhas vendas com um só dedo. Uma. Conto-lhe isto porque ninguém o conta, e porque me teria poupado algumas noites sem dormir.
Uma única venda, e eu conhecia a profissão
Tinha sido diretor de agência aos 21 anos. Tinha sido franqueado, depois franqueador. No papel, era o candidato ideal.
Só que mudar de modelo é mudar de reflexos. Na agência, o cliente entrava pela porta. Aqui, ninguém entrava por porta nenhuma. Tinha de construir a minha zona, a minha visibilidade, a minha base de contactos, quase do zero.
Havia também o ego. Quando se dirigiu uma agência, custa voltar a ser quem pega no telefone para se apresentar a desconhecidos. Perdi semanas à espera de que a minha reputação fizesse o trabalho. Não fez.
Resultado: uma venda no primeiro ano. Não o escrevo para que tenham pena de mim. Escrevo-o para que saiba que um arranque lento não diz nada sobre aquilo em que se vai tornar. Diz apenas que está a construir alicerces.
A formação: aproveite tudo, mesmo o que lhe parece óbvio
Na iad, a formação inicial e contínua é gratuita e conforme à lei ALUR em França. É uma sorte. Mas é preciso aproveitá-la.
O erro que vejo mais vezes em quem muda de carreira é passar pela rama. Fazem-se os módulos básicos, e depois pensa-se que se vai aprender «na prática». A prática, muitas vezes, é um vendedor desiludido ou um contrato de mediação mal redigido.
Aproveite tudo. A avaliação, a parte jurídica, a prospeção, a negociação. Mesmo o que lhe parece óbvio. Sobretudo o que lhe parece óbvio. Eu, que achava que sabia tudo, tive de reaprender a prospetar sem montra. Ninguém é experiente demais para rever as bases.
O ritmo: é o seu próprio patrão, e essa é a armadilha
Ser independente é maravilhoso numa segunda-feira de manhã quando chove. É muito menos divertido na sexta à noite, quando se percebe que não se fez nenhuma chamada durante a semana.
Ninguém lhe vai definir um horário. Por isso, defina-o você. Horas de prospeção bloqueadas na agenda, como consultas médicas. Tempo de acompanhamento. Tempo de formação. E tempo de descanso, mesmo de descanso.
Um exemplo concreto: muitos consultores novos passam as manhãs a aperfeiçoar as redes sociais, o logótipo, o cartão de visita. Tranquiliza, dá a sensação de avançar. Mas um contrato de mediação não se assina com uma paleta de cores. Assina-se depois de uma conversa com um proprietário.
Tenho uma frase que repito a todos os que acompanho: «O tempo não é um recurso. É o único.» O dinheiro recupera-se. Um mês perdido a «organizar-se» nunca mais volta.
A regularidade vence o talento, quase sempre
Vi perfis brilhantes desistirem ao fim de seis meses. Vi outros, mais discretos, sem rede especial, terem sucesso porque faziam a mesma coisa todos os dias. Um pouco de prospeção. Um pouco de acompanhamento. Um pouco de formação.
Nesta profissão, os resultados chegam com atraso. O que semeia em março colhe-se por vezes em setembro. É precisamente durante esse atraso que muitos desistem. Acham que não está a funcionar, quando simplesmente ainda não cresceu.
Aconselho muitas vezes a manter um pequeno diário de bordo. Quantas chamadas, quantas reuniões, quantas avaliações. Não para se julgar. Para ver, ao fim de alguns meses, que o esforço produz mesmo alguma coisa, ainda que a conta bancária ainda não o mostre.
O meu primeiro ano ensinou-me isso. O meu segundo ano mostrou-me que fiz bem em aguentar.
O que faz realmente a diferença
Olhando para trás, vejo três coisas. Primeiro, uma zona escolhida e assumida. Não se pode estar em todo o lado. Depois, um acompanhamento de proximidade: alguém que lhe liga quando duvida, e que lhe diz a verdade quando se dispersa.
Por fim, uma verdadeira reserva financeira ou um rendimento de transição. Nunca lhe vou dizer que vai ganhar a vida a partir do terceiro mês. Seria mentir. Prepare-se para um arranque progressivo, e vai encarar cada reunião de cabeça livre, e não com medo.
É, aliás, o coração do meu método: fazer, pôr a fazer, ensinar a pôr a fazer. Tudo começa por fazer. E fazer, no início, é sobretudo aguentar.
Perguntas frequentes
- Quanto tempo até à minha primeira venda?
- Ninguém lho pode prometer com honestidade. Depende da sua zona, da sua regularidade e da sua rede. Eu fiz uma única no primeiro ano, com quinze anos de experiência.
- É preciso experiência no imobiliário para mudar de carreira?
- Não. A formação inicial e contínua é gratuita e conforme à lei ALUR em França. O que conta sobretudo é o seu rigor e a sua capacidade de manter um ritmo.
- Quanto custa começar?
- Não há taxa de entrada, mas há uma assinatura mensal. Preveja também uma reserva para viver durante o período em que a atividade se constrói.
Falemos do seu primeiro ano
Se está a pensar numa mudança de carreira, proponho-lhe uma conversa simples. Conta-me o seu percurso, e eu digo-lhe com franqueza o que o espera, de bom e de menos bom. E depois decide, com calma.