Sorte ou método? O que o México me ensinou sobre duplicação
Depois de Portugal, ouvi muitas vezes a mesma frase: «Tiveste sorte.» A proximidade, a diáspora, o momento certo. Não discuti. Abri o México. Doze meses depois, a equipa atingia o CAP 100. A sorte, pelos vistos, aguenta bem a diferença horária.
A pergunta incómoda
Percebo o comentário. Portugal fica a duas horas de avião. Há uma grande diáspora portuguesa em França. Vivo lá parte do tempo. Visto de fora, pode pensar-se que os planetas estavam alinhados.
Por isso fiz a mim próprio a pergunta com honestidade: foi sorte, ou foi método? Porque a resposta muda tudo. A sorte não se transmite. Um método, sim.
O México era o teste perfeito. Outro continente. Outro fuso horário. Outra cultura de trabalho. Nenhuma diáspora à minha porta. Se o mesmo método funcionasse lá, então Portugal não tinha sido um golpe de sorte.
Primeiro nível lançado em dezembro de 2024. CAP 100 atingido em dezembro de 2025. O mesmo método. Deixo-o tirar as conclusões.
Fazer, pôr a fazer, ensinar a pôr a fazer
Para perceber a duplicação, é preciso voltar ao meu início na iad. Janeiro de 2013. Depois de anos em agência tradicional, achava que sabia vender. Primeiro ano: uma única venda. O suficiente para ficar humilde.
Foi a avançar que descobri o que estava realmente a construir: uma rede. E que uma rede não assenta no que você faz, mas no que os outros são capazes de refazer sem si.
Daí o método que aplico em todo o lado. Fazer: tem de dominar a profissão, senão ninguém o segue. Pôr a fazer: acompanha alguém até essa pessoa ter sucesso por sua vez. Ensinar a pôr a fazer: ensina essa pessoa a acompanhar os outros. É a terceira etapa que cria a duplicação. As duas primeiras, muitos bons managers dominam. A terceira exige largar o controlo.
No México, não podia fazer tudo sozinho. A diferença horária tratou disso. Foi preciso ensinar a pôr a fazer desde o início.
O apoio local, peça-chave
Tudo assenta numa pessoa: o apoio local francófono no primeiro nível. Alguém que conhece o país por dentro e com quem posso trabalhar sem tradutor, nem na língua nem na cabeça.
Com esse apoio, o enquadramento é o mesmo que em Portugal. Um ponto de situação todas as semanas, a hora fixa, tendo em conta a diferença horária. Uma videochamada mensal com toda a equipa. Uma viagem todos os trimestres para formar presencialmente. E apresentações de oportunidade todas as semanas, sem exceção.
Este enquadramento parece rígido. Sobretudo, tranquiliza. Quando está a milhares de quilómetros, a regularidade substitui a presença. A sua equipa sabe quando o vai ver, quando poderá fazer perguntas, quando vai ser formada. Não fica à espera de um hipotético «passo por aí em breve».
E o meu papel muda. Já não sou quem faz. Sou quem forma o apoio local para formar os outros. É menos visível, e é muito mais poderoso.
Duplicar sem copiar
Cuidado com a armadilha. Duplicar não é fotocopiar. Se tivesse chegado ao México com os meus slides franceses traduzidos e os meus exemplos da Provença, tinha voltado de mãos vazias.
No meu livro, «Réussir à l’international», escrevo que o que funciona localmente pode ser duplicado desde que seja tropicalizado. O que não muda: os rituais, o ritmo, a exigência, a honestidade sobre o que a profissão exige. O que muda: as palavras, os exemplos, a forma de criar confiança, o tempo que se leva antes de falar de negócios.
Deixei o apoio local escolher o tom. Fiz perguntas antes de dar respostas. E aceitei que algumas das minhas certezas francesas não interessavam a ninguém lá.
Construir uma equipa internacional não é mais complicado. É apenas um método diferente.
O que o CAP 100 me ensinou de verdade
A regularidade vence o talento. As semanas em que nada mexe são as que preparam os meses em que tudo acelera. Se parar as apresentações semanais porque «não dão nada», está a cortar o ramo onde está sentado.
O apoio local certo vale mais do que o mercado certo. Um mercado promissor com um apoio frágil perde o fôlego. Um apoio sólido encontra soluções, mesmo quando o mercado é difícil.
Por fim, e talvez seja o mais importante: este resultado não me pertence. Pertence a uma equipa que aplicou um método com seriedade. Eu só criei o enquadramento e mantive o ritmo. É precisamente por isso que é reproduzível.
Perguntas frequentes
- É possível desenvolver uma equipa no México a partir de França?
- Sim, foi o que fiz. O ponto de situação semanal com o apoio local, a videochamada mensal e a viagem trimestral permitem manter a ligação apesar da distância e da diferença horária.
- Que perfil procurar para o apoio local?
- Alguém francófono, enraizado no país, com vontade de construir e que aceite ser formado para formar. A experiência no imobiliário ajuda, mas a regularidade e a vontade de transmitir contam mais.
- Quanto tempo até ver resultados?
- No México, passaram doze meses entre o lançamento do primeiro nível e o CAP 100. Mas desconfio de promessas de prazos: cada país e cada apoio local tem o seu próprio ritmo.
O seu próximo campo de jogo
Se está a ler este artigo, provavelmente já tem uma ideia na cabeça. Um país, um contacto, uma vontade. A boa notícia é que não precisa de sorte. Precisa de um método e de alguém que já o pôs à prova.
Terei todo o gosto em falar consigo, para ver como esta abordagem se pode aplicar ao seu projeto.