Apadrinhar em Portugal sendo um manager francês
Quando a iad abriu a filial em Portugal, não me precipitei. Esperei seis meses. Tinha ótimas desculpas, e nenhuma boa razão. Depois apanhei um avião, tive seis encontros, e voltei com cinco afilhados.
O primeiro obstáculo não era a distância
Quando a filial portuguesa da iad abriu, eu já tinha uma rede sólida em França. Consultores, managers, uma rotina que funcionava. E mesmo assim, demorei seis meses a começar lá.
Digo-lhe com franqueza: não tinha nenhuma razão verdadeira. Tinha desculpas. A língua. A distância. «Não conheço ninguém.» «Não é o mesmo mercado.» Provavelmente também as conhece. São confortáveis, parecem razoáveis, e não custam nada. A não ser tempo.
Foi aí que percebi uma frase que depois pus no meu livro, «Réussir à l’international»: o primeiro obstáculo à internacionalização não é geográfico, é mental. Os quilómetros fazem-se em duas horas de avião. As certezas demoram muito mais tempo a mudar de lugar.
Então fiz o que hoje aconselho a todos os managers que me fazem a pergunta. Comecei pequeno. A partir do meu escritório. Sem bilhete de avião.
Começar a partir de França
O meu primeiro campo de jogo não foi Lisboa. Foi o meu telemóvel. Primeiro as redes sociais: publicar, explicar, mostrar o que fazia no dia a dia, sem vender nada. Apenas ser visível e coerente.
Depois, a diáspora portuguesa em França. Muitas vezes esquecemo-nos, mas muitas famílias portuguesas que vivem lá mantêm uma ligação muito forte ao país. Uma casa na aldeia, primos no imobiliário, um irmão que pensa em voltar. Cada conversa abria uma porta do outro lado da fronteira.
Este trabalho não tem nada de espetacular. Mensagens, chamadas, videochamadas. Muitos «falamos depois». Mas fez uma coisa essencial: quando finalmente apanhei o avião, não cheguei como turista. Tinha reuniões marcadas.
Primeira viagem: seis encontros, cinco afilhados. Não lhe conto isto para brilhar. Conto-lhe porque este resultado não vinha do meu carisma, que é bastante fraco antes do primeiro café. Vinha das semanas de preparação antes.
O método, sem magia
Perguntam-me muitas vezes qual é o segredo. Não há. Há um método, e regularidade. Eis o que faço, em Portugal como nos outros países onde a equipa cresceu.
Primeiro, um apoio local francófono no primeiro nível. É a peça-chave. Alguém que conhece o terreno, a cultura, a língua, e com quem posso falar sem filtros. Não substituo o local. Acompanho-o.
Depois, um ritmo fixo. Um ponto de situação todas as semanas com esse apoio: curto, concreto, o que avança, o que está parado, a quem é preciso ligar. Uma videochamada mensal com toda a equipa para manter a ligação, partilhar os sucessos e lembrar o rumo. Uma viagem todos os trimestres para formar, porque o presencial continua insubstituível. E apresentações de oportunidade todas as semanas, porque sem fluxo não há equipa.
Nada disto é revolucionário. O que faz a diferença é fazê-lo semana após semana, mesmo quando não acontece nada de visível.
O resultado? Em dois anos, a equipa tornou-se uma das maiores da iad em Portugal. Metade do top 10 iad Portugal faz parte dela. E hoje temos um polo em Lisboa, onde vivo parte do tempo, entre idas e voltas à Provença.
Tropicalizar, não traduzir
A maior tentação de um manager francês é o copiar-colar. Temos uma apresentação que funciona, formações afinadas, guiões testados. Traduzimos, enviamos, e esperamos que pegue.
Não pega. Ou pega mal.
A minha convicção: o que funciona localmente pode ser duplicado, desde que seja tropicalizado. O fundo mantém-se. A forma adapta-se. A relação com o tempo, a maneira de dizer não, o lugar da família nas decisões, a forma de falar de dinheiro: tudo isso muda de um país para outro, por vezes de uma região para outra.
Na prática, deixei o meu apoio local reescrever os meus materiais à maneira dele. Aceitei que os meus argumentos preferidos às vezes não resultassem. E ouvi muito mais do que falei. Uma equipa constrói-se com as pessoas do país, não no lugar delas.
Os erros que lhe poupo
Querer fazer tudo sozinho. Sem apoio local, vai continuar a ser o estrangeiro de passagem. Simpático, talvez. Mas de passagem.
Desaparecer entre duas viagens. Se a sua equipa só o vê uma vez por trimestre e não tem notícias suas entretanto, vai aprender a viver sem si. E terá razão.
Prometer mundos e fundos. Nunca disse a ninguém que ia ficar rico. Digo o que se pode construir, e com que trabalho. Quem fica é quem ouviu a verdade desde o início.
Esperar estar pronto. Esperei seis meses. Olhando para trás, é provavelmente a única coisa que faria de outra forma.
Perguntas frequentes
- É preciso falar português para apadrinhar em Portugal?
- Ajuda, claro. Mas não é o ponto de partida. O apoio local francófono faz a ponte, e a diáspora portuguesa em França é muitas vezes bilingue. O que conta primeiro é o método e a regularidade.
- É preciso mudar-se para lá para ter sucesso?
- Não. Comecei a partir de França. O ponto de situação semanal com o apoio local e a viagem trimestral chegam para lançar a dinâmica. O polo em Lisboa veio depois, quando a equipa o justificava.
- A minha equipa em França não vai sofrer com isso?
- É um risco real se partir a correr. Se aplicou «fazer, pôr a fazer, ensinar a pôr a fazer» em França, os seus managers seguram a casa enquanto abre um novo território.
E você, que país?
Talvez já tenha um país em mente. Família lá, contactos, uma vontade que volta de vez em quando. O mais difícil, muitas vezes, é decidir que é possível.
Se quiser falar sobre isso, conto-lhe com gosto o que funcionou, o que falhou, e como adaptar tudo isto à sua situação. Sem compromisso, entre pessoas do ofício.