Parrainer au Portugal quand on est manager français
Quand iad a ouvert sa filiale au Portugal, je ne me suis pas précipité. J’ai attendu six mois. J’avais de très bonnes excuses, et aucune bonne raison. Puis j’ai pris un avion, j’ai fait six rencontres, et je suis rentré avec cinq filleuls.
Le premier obstacle n’était pas la distance
Quand la filiale portugaise d’iad a ouvert, j’avais déjà un réseau solide en France. Des conseillers, des managers, une routine qui tournait. Et pourtant, j’ai mis six mois à démarrer là-bas.
Je vous le dis franchement : je n’avais pas de vraie raison. J’avais des excuses. La langue. La distance. « Je ne connais personne. » « Ce n’est pas le même marché. » Vous les connaissez sans doute, vous aussi. Elles sont confortables, elles ont l’air raisonnables, et elles ne coûtent rien. Sauf du temps.
C’est là que j’ai compris une phrase que j’ai ensuite mise dans mon livre, « Réussir à l’international » : le premier obstacle à l’international n’est pas géographique, il est mental. Les kilomètres, on les avale en deux heures d’avion. Les certitudes, il faut beaucoup plus longtemps pour les déplacer.
Alors j’ai fait ce que je conseille aujourd’hui à tous les managers qui me posent la question. J’ai commencé petit. Depuis mon bureau. Sans billet d’avion.
Commencer depuis la France
Mon premier terrain de jeu, ce n’était pas Lisbonne. C’était mon téléphone. Les réseaux sociaux d’abord : publier, expliquer, montrer ce que je faisais au quotidien, sans rien vendre. Juste être visible et cohérent.
Ensuite, la diaspora portugaise en France. On l’oublie souvent, mais beaucoup de familles portugaises installées ici gardent un lien très fort avec le pays. Une maison au village, des cousins dans l’immobilier, un frère qui pense à rentrer. Chaque conversation ouvrait une porte de l’autre côté de la frontière.
Ce travail-là n’a rien de spectaculaire. Des messages, des appels, des visios. Beaucoup de « on se rappelle ». Mais il a fait une chose essentielle : quand j’ai enfin pris l’avion, je n’arrivais pas en touriste. J’avais des rendez-vous.
Premier déplacement : six rencontres, cinq filleuls. Je ne vous raconte pas ça pour briller. Je vous le raconte parce que ce score ne venait pas de mon charisme, qui est très moyen avant le premier café. Il venait des semaines de préparation en amont.
La méthode, sans magie
On me demande souvent quel est le secret. Il n’y en a pas. Il y a une méthode, et de la régularité. Voici ce que je fais, au Portugal comme dans les autres pays où l’équipe s’est développée.
D’abord, un relais local francophone au premier niveau. C’est la pièce maîtresse. Quelqu’un qui connaît le terrain, la culture, la langue, et avec qui je peux échanger sans filtre. Je ne remplace pas le local. Je l’accompagne.
Ensuite, un rythme fixe. Un point chaque semaine avec ce relais : court, concret, ce qui avance, ce qui coince, qui il faut appeler. Une visio mensuelle avec toute l’équipe pour garder le lien, partager les réussites et rappeler le cap. Un déplacement chaque trimestre pour former, parce que le présentiel reste irremplaçable. Et des présentations d’opportunité chaque semaine, parce que sans flux, il n’y a pas d’équipe.
Rien de tout ça n’est révolutionnaire. Ce qui fait la différence, c’est de le faire semaine après semaine, y compris quand il ne se passe rien de visible.
Le résultat ? En deux ans, l’équipe est devenue l’une des plus grandes d’iad au Portugal. La moitié du top 10 iad Portugal en fait partie. Et nous avons aujourd’hui un pôle à Lisbonne, où je vis une partie du temps, entre deux allers-retours en Provence.
Tropicaliser, pas traduire
La plus grosse tentation quand on est manager français, c’est le copier-coller. On a une présentation qui marche, des formations rodées, des scripts éprouvés. On traduit, on envoie, et on attend que ça prenne.
Ça ne prend pas. Ou mal.
Ma conviction : ce qui fonctionne localement peut se dupliquer, à condition de le tropicaliser. Le fond reste le même. La forme s’adapte. Le rapport au temps, la façon de dire non, la place de la famille dans les décisions, la manière de parler d’argent : tout ça change d’un pays à l’autre, parfois d’une région à l’autre.
Concrètement, j’ai laissé mon relais local réécrire mes supports à sa façon. J’ai accepté que mes arguments préférés tombent parfois à plat. Et j’ai écouté beaucoup plus que je n’ai parlé. Une équipe se construit avec les gens du pays, pas à leur place.
Les erreurs que je vous évite
Vouloir tout faire seul. Sans relais local, vous resterez l’étranger qui passe. Sympathique, peut-être. Mais de passage.
Disparaître entre deux voyages. Si votre équipe ne vous voit qu’une fois par trimestre et n’a aucune nouvelle entre-temps, elle apprendra à se passer de vous. Et elle aura raison.
Promettre la lune. Je n’ai jamais dit à quelqu’un qu’il allait devenir riche. Je dis ce que l’on peut construire, et avec quel travail. Ceux qui restent sont ceux qui ont entendu la vérité dès le départ.
Attendre d’être prêt. J’ai attendu six mois. Avec le recul, c’est sans doute la seule chose que je ferais différemment.
Questions fréquentes
- Faut-il parler portugais pour parrainer au Portugal ?
- Ça aide, évidemment. Mais ce n’est pas le point de départ. Le relais local francophone fait le pont, et la diaspora portugaise en France est souvent bilingue. Ce qui compte d’abord, c’est la méthode et la régularité.
- Faut-il s’installer sur place pour réussir ?
- Non. J’ai démarré depuis la France. Le point hebdomadaire avec le relais et le déplacement trimestriel suffisent pour lancer la dynamique. Le pôle à Lisbonne est venu ensuite, quand l’équipe le justifiait.
- Mon équipe en France ne va-t-elle pas en souffrir ?
- C’est un vrai risque si vous partez en courant. Si vous avez appliqué « faire, faire faire, enseigner à faire faire » en France, vos managers tiennent la maison pendant que vous ouvrez un nouveau territoire.
Et vous, quel pays ?
Vous avez peut-être déjà un pays en tête. Une famille là-bas, des contacts, une envie qui revient régulièrement. Le plus dur, souvent, c’est de décider que c’est possible.
Si vous voulez en parler, je vous raconte volontiers ce qui a marché, ce qui a raté, et comment adapter tout ça à votre situation. Sans engagement, entre gens du métier.