Apadrinar en Portugal siendo un manager francés
Cuando iad abrió su filial en Portugal, no me precipité. Esperé seis meses. Tenía muy buenas excusas y ninguna buena razón. Después cogí un avión, tuve seis encuentros y volví con cinco ahijados.
El primer obstáculo no era la distancia
Cuando abrió la filial portuguesa de iad, yo ya tenía una red sólida en Francia. Asesores, managers, una rutina que funcionaba. Y sin embargo, tardé seis meses en arrancar allí.
Se lo digo con franqueza: no tenía una razón de verdad. Tenía excusas. El idioma. La distancia. «No conozco a nadie.» «No es el mismo mercado.» Seguramente usted también las conoce. Son cómodas, parecen razonables y no cuestan nada. Salvo tiempo.
Fue entonces cuando entendí una frase que después puse en mi libro, «Réussir à l’international»: el primer obstáculo en lo internacional no es geográfico, es mental. Los kilómetros se recorren en dos horas de avión. Las certezas cuesta mucho más moverlas.
Así que hice lo que hoy aconsejo a todos los managers que me lo preguntan. Empecé en pequeño. Desde mi despacho. Sin billete de avión.
Empezar desde Francia
Mi primer terreno de juego no fue Lisboa. Fue mi teléfono. Primero las redes sociales: publicar, explicar, mostrar lo que hacía en mi día a día, sin vender nada. Solo ser visible y coherente.
Después, la diáspora portuguesa en Francia. Se olvida a menudo, pero muchas familias portuguesas instaladas aquí mantienen un vínculo muy fuerte con su país. Una casa en el pueblo, primos en el sector inmobiliario, un hermano que piensa en volver. Cada conversación abría una puerta al otro lado de la frontera.
Ese trabajo no tiene nada de espectacular. Mensajes, llamadas, videollamadas. Muchos «ya hablamos». Pero consiguió algo esencial: cuando por fin cogí el avión, no llegaba como turista. Tenía citas.
Primer viaje: seis encuentros, cinco ahijados. No se lo cuento para presumir. Se lo cuento porque ese resultado no venía de mi carisma, que es bastante normalito antes del primer café. Venía de las semanas de preparación previas.
El método, sin magia
A menudo me preguntan cuál es el secreto. No lo hay. Hay un método, y constancia. Esto es lo que hago, en Portugal como en los demás países donde el equipo se ha desarrollado.
Primero, un referente local francófono en el primer nivel. Es la pieza clave. Alguien que conoce el terreno, la cultura, el idioma, y con quien puedo hablar sin filtros. No sustituyo al local. Lo acompaño.
Después, un ritmo fijo. Un seguimiento cada semana con ese referente: breve, concreto, lo que avanza, lo que se atasca, a quién hay que llamar. Una videollamada mensual con todo el equipo para mantener el vínculo, compartir los éxitos y recordar el rumbo. Un viaje cada trimestre para formar, porque lo presencial sigue siendo insustituible. Y presentaciones de oportunidad cada semana, porque sin flujo no hay equipo.
Nada de esto es revolucionario. Lo que marca la diferencia es hacerlo semana tras semana, incluso cuando no pasa nada visible.
¿El resultado? En dos años, el equipo se convirtió en uno de los mayores de iad en Portugal. La mitad del top 10 de iad Portugal forma parte de él. Y hoy tenemos un centro en Lisboa, donde vivo parte del tiempo, entre idas y venidas a la Provenza.
Tropicalizar, no traducir
La mayor tentación cuando uno es un manager francés es el copiar y pegar. Tenemos una presentación que funciona, formaciones rodadas, guiones probados. Traducimos, enviamos y esperamos a que cuaje.
No cuaja. O cuaja mal.
Mi convicción: lo que funciona localmente puede duplicarse, a condición de tropicalizarlo. El fondo sigue siendo el mismo. La forma se adapta. La relación con el tiempo, la manera de decir que no, el lugar de la familia en las decisiones, la forma de hablar de dinero: todo eso cambia de un país a otro, a veces de una región a otra.
En concreto, dejé que mi referente local reescribiera mis materiales a su manera. Acepté que mis argumentos favoritos a veces no funcionaran. Y escuché mucho más de lo que hablé. Un equipo se construye con la gente del país, no en su lugar.
Los errores que le ahorro
Querer hacerlo todo solo. Sin referente local, seguirá siendo el extranjero que está de paso. Simpático, quizá. Pero de paso.
Desaparecer entre dos viajes. Si su equipo solo le ve una vez por trimestre y no sabe nada de usted entretanto, aprenderá a arreglárselas sin usted. Y tendrá razón.
Prometer la luna. Nunca le he dicho a nadie que se iba a hacer rico. Digo lo que se puede construir, y con cuánto trabajo. Los que se quedan son los que escucharon la verdad desde el principio.
Esperar a estar preparado. Yo esperé seis meses. Con perspectiva, es seguramente lo único que haría de otra manera.
Preguntas frecuentes
- ¿Hay que hablar portugués para apadrinar en Portugal?
- Ayuda, evidentemente. Pero no es el punto de partida. El referente local francófono hace de puente, y la diáspora portuguesa en Francia suele ser bilingüe. Lo que cuenta primero es el método y la constancia.
- ¿Hay que instalarse allí para tener éxito?
- No. Yo empecé desde Francia. El seguimiento semanal con el referente y el viaje trimestral bastan para lanzar la dinámica. El centro de Lisboa llegó después, cuando el equipo lo justificaba.
- ¿No se resentirá mi equipo en Francia?
- Es un riesgo real si sale corriendo. Si ha aplicado «hacer, hacer que otros hagan, enseñar a hacer que otros hagan» en Francia, sus managers se ocupan de la casa mientras usted abre un nuevo territorio.
Y usted, ¿qué país?
Quizá ya tenga un país en mente. Familia allí, contactos, unas ganas que vuelven una y otra vez. Lo más difícil, a menudo, es decidir que es posible.
Si quiere hablarlo, le cuento con gusto lo que funcionó, lo que falló y cómo adaptar todo eso a su situación. Sin compromiso, entre gente del oficio.