¿Suerte o método? Lo que México me enseñó sobre la duplicación
Después de Portugal, oí a menudo la misma frase: «Has tenido suerte.» La cercanía, la diáspora, el buen momento. No discutí. Abrí México. Doce meses después, el equipo alcanzaba el CAP 100. La suerte, por lo visto, aguanta bien el cambio de huso horario.
La pregunta incómoda
Entiendo el comentario. Portugal está a dos horas de avión. Hay una diáspora portuguesa importante en Francia. Vivo allí parte del tiempo. Visto desde fuera, uno puede pensar que los astros estaban alineados.
Así que me hice la pregunta con honestidad: ¿fue suerte, o fue un método? Porque la respuesta lo cambia todo. La suerte no se transmite. Un método, sí.
México era la prueba perfecta. Otro continente. Otro huso horario. Otra cultura del trabajo. Ninguna diáspora bajo mi ventana. Si el mismo método funcionaba allí, entonces Portugal no había sido un golpe de suerte.
Primer nivel lanzado en diciembre de 2024. CAP 100 alcanzado en diciembre de 2025. Mismo método. Saque usted sus conclusiones.
Hacer, hacer que otros hagan, enseñar a hacer que otros hagan
Para entender la duplicación, hay que volver a mis comienzos en iad. Enero de 2013. Después de años en agencia tradicional, creía que sabía vender. Primer año: una sola venta. Suficiente para mantenerse humilde.
Avanzando descubrí lo que realmente estaba construyendo: una red. Y que una red no se basa en lo que usted hace, sino en lo que los demás son capaces de volver a hacer sin usted.
De ahí el método que aplico en todas partes. Hacer: tiene que dominar la profesión usted mismo, si no nadie le sigue. Hacer que otros hagan: acompaña a alguien hasta que tenga éxito a su vez. Enseñar a hacer que otros hagan: enseña a esa persona a acompañar a los demás. Es la tercera etapa la que crea la duplicación. Las dos primeras las dominan muchos buenos managers. La tercera exige soltar.
En México, no podía hacerlo todo yo mismo. El cambio de huso horario se encargó de ello. Hubo que enseñar a hacer que otros hagan desde el principio.
El referente local, pieza clave
Todo descansa en una persona: el referente local francófono en el primer nivel. Alguien que conoce el país desde dentro y con quien puedo trabajar sin traductor, ni en el idioma ni en la cabeza.
Con ese referente, el marco es el mismo que en Portugal. Un seguimiento cada semana, a hora fija, teniendo en cuenta la diferencia horaria. Una videollamada mensual con todo el equipo. Un viaje cada trimestre para formar en persona. Y presentaciones de oportunidad cada semana, sin excepción.
Este marco parece rígido. Sobre todo da seguridad. Cuando está a miles de kilómetros, la regularidad sustituye a la presencia. Su equipo sabe cuándo le verá, cuándo podrá hacer sus preguntas, cuándo recibirá formación. No espera un hipotético «ya pasaré pronto».
Y mi papel cambia. Ya no soy el que hace. Soy el que forma al referente para que forme a los demás. Es menos visible, y mucho más potente.
Duplicar sin copiar
Cuidado con la trampa. Duplicar no es fotocopiar. Si hubiera aterrizado en México con mis diapositivas francesas traducidas y mis ejemplos de la Provenza, habría vuelto con las manos vacías.
En mi libro, «Réussir à l’international», escribo que lo que funciona localmente puede duplicarse a condición de tropicalizarlo. Lo que no cambia: los rituales, el ritmo, la exigencia, la honestidad sobre lo que exige la profesión. Lo que cambia: las palabras, los ejemplos, la forma de generar confianza, el tiempo que uno se toma antes de hablar de negocios.
Dejé que el referente eligiera el tono. Hice preguntas antes de dar respuestas. Y acepté que algunas de mis certezas francesas no le interesaran a nadie allí.
Construir un equipo internacional no es más complicado. Es solo un método diferente.
Lo que el CAP 100 me enseñó de verdad
La constancia vence al talento. Las semanas en que nada se mueve son las que preparan los meses en que todo se acelera. Si deja las presentaciones semanales porque «no dan nada», está serrando la rama en la que se sienta.
El buen referente vale más que el buen mercado. Un mercado favorable con un referente frágil se agota. Un referente sólido encuentra soluciones, incluso cuando el mercado es difícil.
Por último, y quizá sea lo más importante: este resultado no me pertenece. Pertenece a un equipo que aplicó un método con seriedad. Yo solo puse el marco y mantuve el ritmo. Precisamente por eso es reproducible.
Preguntas frecuentes
- ¿Se puede desarrollar un equipo en México desde Francia?
- Sí, es lo que hice. El seguimiento semanal con el referente, la videollamada mensual y el viaje trimestral permiten mantener el vínculo pese a la distancia y la diferencia horaria.
- ¿Qué perfil buscar para el referente local?
- Alguien francófono, arraigado en el país, con ganas de construir y que acepte que se le forme para formar. La experiencia inmobiliaria ayuda, pero la constancia y las ganas de transmitir cuentan más.
- ¿Cuánto tiempo hasta ver resultados?
- En México pasaron doce meses entre el lanzamiento del primer nivel y el CAP 100. Pero desconfío de las promesas de plazos: cada país y cada referente tiene su propio ritmo.
Su próximo terreno de juego
Si está leyendo este artículo, seguramente ya tiene una idea en la cabeza. Un país, un contacto, unas ganas. La buena noticia es que no necesita suerte. Necesita un método y a alguien que ya lo haya puesto a prueba.
Estaré encantado de hablarlo con usted, para ver cómo podría aplicarse este enfoque a su proyecto.