Agente en agencia: saquemos la calculadora
Me hacen muy a menudo la pregunta, a veces en voz baja: «Sinceramente, ¿en iad se gana más?» Mi respuesta siempre es la misma: saquemos la calculadora. No un folleto comercial. Una calculadora, y un poco de honestidad. He sido asalariado, agente comercial y director de agencia. Conozco los dos lados de la nómina.
Lo que me cuentan de las agencias
Empecemos por lo que oigo cuando hablo con comerciales de agencia en Francia. Lo aclaro: son órdenes de magnitud que me cuentan a menudo, y cada agencia tiene sus propias reglas.
Para un comercial asalariado, suelen hablarme de un fijo de entre 1 500 y 2 000 € al mes, más alrededor del 15 % de los honorarios que genera.
Para un agente comercial en agencia, me citan a menudo en torno al 20 % por captar el encargo y un 20 % por la venta. Si capta el encargo y lo vende usted mismo, cobra por tanto alrededor del 40 %.
Estas cifras no son una verdad universal. Tome su propio contrato y sustitúyalas por las suyas. Esa es toda la gracia del ejercicio.
El modelo iad, sin adornos
En iad, el asesor cobra el 69 % de los honorarios sin IVA. A partir de 65 000 € de facturación, se pasa al 75 %. A partir de 80 000 €, al 80 %. A partir de 100 000 €, al 85 %. El porcentaje aumenta por tramos.
Sin cuota de entrada. Una suscripción mensual a las herramientas, con un pack de unos 163 € sin IVA al mes. La formación inicial y continua es gratuita, y conforme a la ley ALUR en Francia.
Un último punto que se suele olvidar: el fondo de comercio es transmisible. Lo que construye tiene un valor que puede traspasar. En agencia, su cartera pertenece por lo general a la agencia.
Un ejemplo en cifras, para tomar con pinzas
Tomemos un ejemplo sencillo: un profesional que genera 65 000 € de honorarios sin IVA en el año. Elijo este importe porque es el primer tramo de iad, no porque sea una media.
Comercial asalariado: el 15 % de 65 000 € son 9 750 €. Súmele un fijo de 1 500 a 2 000 € al mes, es decir, de 18 000 a 24 000 € al año. Total: entre 27 750 y 33 750 € brutos.
Agente comercial en agencia, que capta y vende él mismo todos sus inmuebles: el 40 % de 65 000 €, es decir, 26 000 € de comisiones. En la realidad suele ser menos, porque no siempre se vende lo que se capta.
Asesor iad: el 69 % de 65 000 €, es decir, 44 850 € sin IVA. Reste el pack de herramientas, unos 1 956 € sin IVA en doce meses. Quedan 42 894 € sin IVA.
Atención: estos importes no se comparan directamente. El salario es bruto, y sobre él el empleador paga además sus propias cotizaciones. El agente comercial y el asesor iad, en cambio, pagan sus cotizaciones sociales y sus impuestos sobre lo que cobran. Para pasar a neto, hay que aplicar las cargas de su estatus. No voy a darle un porcentaje a ojo: haga la simulación con su situación real, idealmente con su gestor contable.
Lo que realmente le cuesta la independencia
Le debo la otra columna de la tabla. La independencia no son solo porcentajes atractivos.
Sin fijo. El mes en que no firma nada, no cobra nada. Hace falta una tesorería inicial y nervios de acero. Lo sé bien: mi primer año en iad hice una sola venta. Y eso que venía de pasar años en agencia. Cambiar de modelo requiere un tiempo de adaptación.
Los gastos corren de su cuenta. Cotizaciones, impuestos, seguros, vehículo, teléfono. Las herramientas también, aunque estén agrupadas en una suscripción.
Y sobre todo, nadie le fija los horarios. Es una libertad formidable, y una trampa para quienes necesitan un marco externo para avanzar. Sea honesto consigo mismo en este punto.
La verdadera pregunta no es el porcentaje
El porcentaje es lo que hace que uno haga clic en el artículo. Pero la verdadera pregunta es: ¿qué controla usted?
Su tiempo, su zona, su forma de trabajar. Una cartera que le pertenece. La posibilidad, si lo desea, de construir un equipo a su alrededor. Y el respaldo de una red de más de 15 000 asesores en Francia, que realizó unas 63 000 ventas en 2025.
También está lo que ninguna calculadora mide. El domingo en que no le apetece hacer una visita, nadie le obliga. El cliente que confía en usted le sigue a usted, no al rótulo que hay encima de la puerta. Y el día en que quiera bajar el ritmo o pasar el testigo, tiene algo que traspasar. En agencia, durante mucho tiempo creí que esos temas llegarían más tarde. Siempre llegan antes de lo que uno piensa.
Nunca le diré que se va a hacer rico. Le diré que el modelo recompensa el trabajo de forma más directa. Usted decide si es lo que busca.
Preguntas frecuentes
- ¿El 69 % se aplica sobre el importe con IVA?
- No. Se aplica sobre los honorarios sin IVA. Es la base de cálculo de todos los tramos.
- ¿Hay que pagar una cuota de entrada para unirse a iad?
- No. No hay cuota de entrada. Paga una suscripción mensual a las herramientas, con un pack de unos 163 € sin IVA al mes.
- ¿Cómo calcular lo que me quedaría en neto?
- Parta de sus honorarios reales, aplique el porcentaje iad, reste la suscripción y luego las cotizaciones e impuestos de su estatus. El simulador de la web le da una primera idea, y su gestor contable afinará.
Hagamos el cálculo juntos
Los ejemplos genéricos tienen sus límites. Su zona, su volumen, su contrato actual: es con sus propias cifras como la comparación resulta útil.
Si quiere, nos tomamos un momento para ponerlo todo sobre la mesa. Saldrá con una visión clara, se una a iad o no.