Mandatario, red, «MLM»: mi respuesta franca
La pregunta llega casi siempre al final de la reunión, cuando el café ya está frío. «Y, por cierto… ¿esto no es un poco una pirámide?» Nunca me lo tomo a mal. Yo mismo me la hice en 2013, antes de dar el paso. Así que esta es la respuesta que doy en privado, sin barniz.
Las preguntas que me hacen cuando nadie escucha
En público, me hablan de remuneración, de formación, de herramientas. En privado, salen las verdaderas preguntas.
«¿Hay que reclutar para ganarse la vida?» «¿Los que llegaron antes que yo se van a aprovechar de mi trabajo?» «¿Voy a tener que agobiar a mis amigos?» Y la más honesta de todas: «¿Esto es realmente inmobiliaria, o la inmobiliaria es solo un pretexto?»
Son buenas preguntas. Merecen algo mejor que una sonrisa comercial y un folleto. Me dedico a esta profesión desde hace unos 29 años. Fui becario en mi pueblo a los 18, agente comercial, asalariado, director de agencia a los 21, franquiciado y después franquiciador. Conozco los modelos desde dentro. Así que voy a responderle como me habría gustado que me respondieran entonces.
Lo que es el modelo
Un asesor iad es un mandatario inmobiliario. Su profesión es la inmobiliaria: captar encargos, valorar con acierto, acompañar a vendedores y compradores hasta la firma. Nada más.
En cada venta, percibe del 69 % al 85 % de los honorarios sin IVA, según unos tramos vinculados a su actividad. No hay cuota de entrada. Hay una suscripción mensual, que cubre las herramientas y el soporte. La formación inicial y continua es gratuita y conforme a la ley ALUR en Francia.
Después, y solo si se desea, se puede acompañar a otros asesores. En ese caso, existe una remuneración de equipo. Se basa en la actividad real de los asesores acompañados, es decir, en sus ventas. No en su llegada. No en su suscripción.
Es lo que hace que hoy pueda acompañar a más de 650 asesores en 8 países. Pero esa cifra es la consecuencia de miles de ventas hechas por otros, no de un cuadro de reclutamiento.
Lo que el modelo no es
No es un MLM en el sentido de «se gana reclutando». Reclutar a alguien no reporta nada en sí. Cero. Si la persona a la que hace entrar no vende nada, usted no cobra nada. Incluso habrá perdido tiempo formándola.
Tampoco es una obligación. Desarrollar un equipo nunca se impone. Muchos asesores excelentes no acompañan a nadie y viven muy bien solo de su actividad. Nadie les reprocha nada.
Y no es una promesa de riqueza. Prefiero decirlo claramente: si alguien le anuncia que será rico en dos años, márchese. La inmobiliaria sigue siendo una profesión de terreno, de teléfono, de citas y de negativas. La estructura cambia la forma en que se le remunera. No hace el trabajo por usted.
Por qué esta palabra da miedo, y por qué eso es sano
La palabra «red» se ha desgastado. Todo el mundo se ha cruzado con alguien que vendía productos milagro a su familia. La desconfianza es, por tanto, normal. Diría incluso que es útil.
Mi consejo es sencillo: haga las preguntas incómodas. Pregunte cómo se calcula cada línea de remuneración. Pregunte qué pasa si nunca recluta. Pida hablar con asesores que no tienen equipo. Un modelo serio aguanta esas preguntas. Un modelo cojo se irrita.
Compruebe también la lógica de conjunto. En un sistema malsano, el dinero viene de los que entran. En un sistema sano, viene de los clientes que compran y venden inmuebles. Hágase una sola pregunta: ¿quién paga, y por qué? Si la respuesta es «vendedores y compradores, por un servicio inmobiliario», está en el lugar adecuado.
En iad, más de 15 000 asesores en Francia realizaron unas 63 000 ventas en 2025. Alrededor de una de cada diez transacciones intermediadas en Francia pasa por la red. Estas cifras hablan de ventas. Es exactamente lo que hay que mirar.
Mi método, si algún día decide acompañar
Si más adelante le apetece, transmito un método en tres tiempos: hacer, hacer que otros hagan, enseñar a hacer que otros hagan.
Primero, usted hace. Vende, aprende la profesión, se gana su legitimidad. Después, ayuda a alguien a hacer como usted. Por último, enseña a esa persona a transmitir a su vez. Sin la primera etapa, las otras dos no valen nada.
Por eso nunca hablo de equipo a alguien que aún no ha firmado sus primeros contratos de arras. No se construye un piso sobre un solar vacío.
Preguntas frecuentes
- ¿Tengo que reclutar para ganarme la vida en iad?
- No. Se le remunera por sus propias ventas, del 69 % al 85 % de los honorarios sin IVA según los tramos. Desarrollar un equipo es una elección, nunca una obligación.
- ¿Mi padrino gana dinero cuando yo entro?
- No. Reclutar no reporta nada en sí. La remuneración de equipo depende únicamente de la actividad real, es decir, de las ventas, de los asesores acompañados.
- ¿Hay que pagar una cuota de entrada?
- No. No hay cuota de entrada. Existe una suscripción mensual, y la formación inicial y continua es gratuita.
Hágame la pregunta incómoda
Si una duda le frena, prefiero oírla de frente antes que adivinarla. Tómese un momento para hablarlo conmigo: le responderé sin rodeos, incluso si mi respuesta es «este modelo no es para usted».