Mediador, rede, «MLM»: a minha resposta franca
A pergunta chega quase sempre no fim da reunião, quando o café já está frio. «E já agora… isso não é um bocado uma pirâmide?» Nunca me ofendo. Eu próprio a fiz, em 2013, antes de dar o passo. Por isso, aqui fica a resposta que dou em privado, sem verniz.
As perguntas que me fazem quando ninguém está a ouvir
Em público, falam-me de remuneração, de formação, de ferramentas. Em privado, surgem as verdadeiras perguntas.
«É preciso recrutar para ganhar a vida?» «Quem chegou antes de mim vai ganhar à custa do meu trabalho?» «Vou ter de andar atrás dos meus amigos?» E a mais honesta de todas: «Isto é mesmo imobiliário, ou o imobiliário é só um pretexto?»
São boas perguntas. Merecem mais do que um sorriso comercial e uma brochura. Faço esta profissão há cerca de 29 anos. Fui estagiário na minha terra aos 18 anos, agente comercial, assalariado, diretor de agência aos 21, franqueado e depois franqueador. Conheço os modelos por dentro. Por isso, vou responder-lhe como gostaria que me tivessem respondido na altura.
O que o modelo é
Um consultor iad é um mediador imobiliário. A sua profissão é o imobiliário: angariar imóveis, avaliar com rigor, acompanhar vendedores e compradores até à assinatura. Nada mais.
Em cada venda, recebe de 69 % a 85 % dos honorários sem IVA, conforme escalões ligados à sua atividade. Não há taxa de entrada. Há uma assinatura mensal, que cobre as ferramentas e o apoio. A formação inicial e contínua é gratuita e conforme à lei ALUR em França.
Depois, e só se o quiser, pode acompanhar outros consultores. Nesse caso, existe uma remuneração de equipa. Incide sobre a atividade real dos consultores acompanhados, ou seja, sobre as vendas deles. Não sobre a entrada deles. Não sobre a assinatura deles.
É isso que faz com que hoje possa acompanhar mais de 650 consultores em 8 países. Mas este número é a consequência de milhares de vendas feitas por outros, não de uma tabela de recrutamento.
O que o modelo não é
Não é um MLM no sentido de «ganha-se a recrutar». Recrutar alguém não rende nada por si só. Zero. Se a pessoa que faz entrar não vender nada, não recebe nada. Até terá perdido tempo a formá-la.
Também não é uma obrigação. Desenvolver uma equipa nunca é imposto. Muitos consultores excelentes não acompanham ninguém e vivem muito bem apenas da sua atividade. Ninguém lhes aponta nada.
E não é uma promessa de riqueza. Prefiro dizê-lo claramente: se alguém lhe anunciar que vai ser rico em dois anos, vá-se embora. O imobiliário continua a ser uma profissão de terreno, de telefone, de reuniões e de recusas. A estrutura muda a forma como é remunerado. Não faz o trabalho por si.
Porque é que esta palavra assusta, e porque é que isso é saudável
A palavra «rede» ficou estragada. Toda a gente já se cruzou com alguém que vendia produtos milagrosos à família. A desconfiança é, por isso, normal. Diria até que é útil.
O meu conselho é simples: faça as perguntas incómodas. Pergunte como é calculada cada linha da remuneração. Pergunte o que acontece se nunca recrutar. Peça para falar com consultores que não têm equipa. Um modelo sério aguenta estas perguntas. Um modelo frágil irrita-se.
Verifique também a lógica do conjunto. Num sistema doentio, o dinheiro vem de quem entra. Num sistema saudável, vem dos clientes que compram e vendem imóveis. Faça a si próprio uma só pergunta: quem paga, e porquê? Se a resposta for «vendedores e compradores, por um serviço imobiliário», está no sítio certo.
Na iad, mais de 15 000 consultores em França realizaram cerca de 63 000 vendas em 2025. Cerca de uma transação intermediada em cada dez em França passa pela rede. Estes números falam de vendas. É exatamente isso que se deve olhar.
O meu método, se um dia escolher acompanhar
Se a vontade surgir mais tarde, transmito um método em três tempos: fazer, pôr a fazer, ensinar a pôr a fazer.
Primeiro, faz. Vende, aprende a profissão, ganha legitimidade. Depois, ajuda alguém a fazer como você. Por fim, ensina essa pessoa a transmitir por sua vez. Sem a primeira etapa, as outras duas não valem nada.
É por isso que nunca falo de equipa a alguém que ainda não assinou os primeiros contratos-promessa. Não se constrói um andar num terreno vazio.
Perguntas frequentes
- Tenho de recrutar para ganhar a vida na iad?
- Não. É remunerado pelas suas próprias vendas, de 69 % a 85 % dos honorários sem IVA conforme os escalões. Desenvolver uma equipa é uma escolha, nunca uma obrigação.
- O meu padrinho ganha dinheiro quando eu entro?
- Não. Recrutar não rende nada por si só. A remuneração de equipa depende apenas da atividade real, ou seja, das vendas, dos consultores acompanhados.
- Há alguma taxa de entrada a pagar?
- Não. Não há taxa de entrada. Existe uma assinatura mensal, e a formação inicial e contínua é gratuita.
Faça-me a pergunta incómoda
Se uma dúvida o está a travar, prefiro ouvi-la de frente do que adivinhá-la. Tire um momento para falar comigo: respondo-lhe sem rodeios, mesmo que a minha resposta seja «este modelo não é para si».